Finanza e controllo di gestione · Avanzato
Master Planning & Control: budget per driver, forecast rolling e marginalità
Dal budget costruito sui driver al forecast che guida le decisioni: impara a misurare, spiegare e migliorare la marginalità dell'impresa
- 21 ore e 50 minutidurata
- 25lezioni
- 40domande nel test
- Gratissempre
Cosa saprai fare
- Progettare l'architettura del controllo: driver tree, piano dei conti gestionale e fonti dati affidabili
- Costruire un budget per driver di ricavi, costi, personale, investimenti e cassa, collegato agli obiettivi strategici
- Impostare e gestire un rolling forecast con orizzonte, frequenza, metodi e scenari adatti all'impresa
- Calcolare e interpretare margine di contribuzione, break-even e marginalità per prodotto, cliente e canale, compreso il cost-to-serve
- Scomporre gli scostamenti in prezzo, volume, mix, efficienza e cambio e trasformarli in azioni
- Costruire un reporting direzionale e condurre business review che portano a decisioni
- Disegnare il processo di planning (calendario, ruoli, strumenti) e valutarne il livello di maturità
Il percorso avanzato per chi pianifica e controlla i numeri dell'impresa: controller, responsabili amministrazione e controllo, CFO e finance manager, FP&A, business analyst e imprenditori. Parti dall'architettura del controllo (driver tree, piano dei conti gestionale, qualità del dato) e arrivi a costruire un sistema completo: budget per driver di ricavi, costi, personale e investimenti, forecast rolling con pipeline, scenari e cassa, analisi della marginalità per prodotto, cliente e canale, pricing e analisi degli scostamenti, reporting direzionale e processo di planning. Ogni lezione contiene metodo, esempi numerici svolti, un caso, una checklist e i trucchi del mestiere raccolti in appendice. Il corso si chiude con un project work su un caso aziendale integrato.
Il programma
Modulo 1 · Architettura del controllo
- Il ruolo del controller e il ciclo di planning: piano, budget, forecast e consuntivo — Come si incastrano gli strumenti del controllo: piano pluriennale, budget, rolling forecast, consuntivo e scostamenti. A che domanda risponde ciascuno, con quale orizzonte e frequenza, e come il controller passa da produttore di report a partner delle decisioni.
- Driver tree e KPI: scomporre il margine fino alle leve che si possono governare — Come costruire un albero dei driver dal margine operativo fino a variabili misurabili e assegnabili, scegliere pochi KPI che contano e usare la sensitività per capire quali leve muovono davvero il risultato.
- Il piano dei conti gestionale: dimensioni, centri e riconciliazione con la contabilità — Come strutturare i dati per il controllo: dimensioni di analisi (prodotto, cliente, canale, centro, progetto), centri di costo, di ricavo e di profitto, regole di attribuzione e riconciliazione con la contabilità generale.
- Qualità del dato e single source of truth: dalle fonti ai KPI senza discussioni — Come rendere affidabili i numeri del controllo: dizionario dei KPI, anagrafiche, fonti uniche, controlli di coerenza, ownership dei dati e calendario di chiusura. I problemi tipici e come prevenirli.
Modulo 2 · Budget per driver
- La logica del budget per driver: dal confronto con lo storico alla causa dei numeri — Perché il budget incrementale (storico più percentuale) fallisce, come funziona il budget per driver, quando usare approcci top-down, bottom-up e base zero, e come strutturare un processo breve, con poche voci e responsabilità chiare.
- Il budget dei ricavi: volumi, prezzi e mix, dal mercato al cliente — Come costruire il budget dei ricavi con driver di volume, prezzo e mix; metodi top-down e bottom-up, ricavi ricorrenti (nuovi clienti, abbandoni, espansione), stagionalità e controllo di coerenza con il mercato e la capacità.
- Il budget dei costi: variabili, fissi, semifissi e costing per attività — Come classificare i costi per comportamento, costruire il budget con driver adatti a ciascuna categoria, gestire costi a gradini e usare il costing per attività (ABC) per attribuire correttamente i costi indiretti a prodotti e clienti.
- Personale, investimenti, capitale circolante e cassa: dal budget economico al budget finanziario — Come budgetizzare il personale con FTE, turnover e ramp-up, valutare gli investimenti con un business case, calcolare il capitale circolante con DSO, DIO e DPO e collegare conto economico, stato patrimoniale e cassa.
Modulo 3 · Forecast rolling
- Il rolling forecast: orizzonte, frequenza, granularità e misura dell'accuratezza — Come progettare un rolling forecast: perché sostituisce la revisione annuale del budget, come scegliere orizzonte, frequenza e livello di dettaglio, come evitare il forecast «burocratico» e come misurarne errore e bias.
- I metodi di previsione: trend, stagionalità, regressione sui driver e giudizio — Un kit di metodi quantitativi semplici per prevedere ricavi e costi: previsione banale, media mobile, indici stagionali, trend, regressione su un driver e giudizio esperto strutturato; quando usare ciascuno e come combinarli.
- Forecast con portafoglio ordini e pipeline: dai segnali commerciali ai ricavi — Come prevedere i ricavi con portafoglio ordini, pipeline ponderata, ricavi ricorrenti e vendite a consegna immediata; come tenere conto dei tempi di conversione e fatturazione e come costruire un intervallo di previsione.
- Scenari, sensitività e cash forecast: pianificare l'incertezza — Come costruire scenari coerenti con trigger e azioni di risposta, misurare la sensitività dei risultati con un diagramma a tornado, calcolare il punto di rottura e impostare un cash forecast a 13 settimane.
Modulo 4 · Marginalità
- Margine di contribuzione e break-even: la base di ogni decisione di margine — Come calcolare il margine di contribuzione unitario e percentuale, il punto di pareggio per un prodotto e per un mix, il margine di sicurezza e la leva operativa; come usare questi strumenti per ordini speciali, obiettivi di utile e decisioni di capacità.
- La marginalità per prodotto, cliente e canale: dal ricavo lordo al margine reale — Come costruire una cascata dal ricavo lordo al margine di cliente, includendo sconti, costo del venduto e cost-to-serve; come leggere la curva di concentrazione dei margini e quali azioni attivare sui clienti e sui canali sotto soglia.
- Pricing, sconti e analisi price-volume-mix: leggere e governare il prezzo — Come stimare quanto volume si può perdere con un aumento di prezzo, come governare gli sconti con regole e autorizzazioni, come scomporre la variazione dei ricavi in prezzo, volume e mix e come trasformare il risultato in azioni commerciali.
- L'analisi degli scostamenti: dalla differenza alla causa e all'azione — Come scomporre gli scostamenti di materiali, manodopera e margine in prezzo, quantità, tariffa ed efficienza; come costruire un ponte del risultato fra budget e consuntivo e come presentare gli scostamenti per far prendere decisioni.
Modulo 5 · Reporting, processo e strumenti
- Il reporting direzionale: dal documento di venti pagine alla pagina che fa decidere — Come progettare un reporting per destinatario e frequenza, strutturare la pagina del direttore generale (risultato, ponte, forecast, KPI e azioni), scegliere grafici e tabelle leggibili e costruire cruscotti con soglie e commenti sintetici.
- La business review e il controller partner: guidare la discussione, non solo i numeri — Come impostare una riunione mensile di business review, quali domande porre ai responsabili, come riconoscere e prevenire comportamenti distorsivi (sandbagging, spesa di fine anno, forecast negoziato) e come lavorare da partner mantenendo indipendenza.
- Il processo di planning: calendario, ruoli, regole di modifica e governo delle versioni — Come disegnare il processo annuale di pianificazione: calendario da strategia a budget, ruoli con matrice RACI, regole per modificare il budget, gestione delle versioni e integrazione con forecast mensile e piano pluriennale.
- Gli strumenti: Excel avanzato, piattaforme EPM, BI e intelligenza artificiale — Come scegliere e usare gli strumenti del planning: struttura e controlli di un modello Excel, quando passare a una piattaforma di planning, il ruolo della business intelligence e usi, limiti e regole dell'intelligenza artificiale nel forecast e nel commento ai numeri.
Modulo 6 · Integrazione e project work
- Il planning per settore: manifattura, servizi, ricavi ricorrenti, distribuzione e commesse — I driver specifici di cinque modelli di business: produzione (capacità, OEE, mix), servizi professionali (utilizzo e tariffa), ricavi ricorrenti (churn, CAC, LTV), distribuzione e retail (rotazione, like-for-like) e commesse (stima a finire). Come adattare budget e forecast.
- Allocazione del capitale, piano pluriennale e covenant: dal budget al valore — Come valutare iniziative e investimenti con valore attuale netto, tasso interno di rendimento, ROIC ed EVA; come costruire un piano pluriennale coerente con il budget e come monitorare i covenant bancari con margini di sicurezza.
- Maturità del processo di planning e gli errori più comuni: autovalutazione e roadmap — Un modello a cinque livelli per valutare la maturità del planning su cinque dimensioni, i dieci errori più comuni con le relative correzioni, un'autovalutazione con punteggio e una roadmap di miglioramento a dodici mesi con priorità e risultati attesi.
- Project work finale: dal driver tree al forecast, alla marginalità e alla roadmap — Un project work guidato su un caso aziendale integrato: driver tree e KPI, budget per driver, forecast con scenari, marginalità per cliente e linea, analisi degli scostamenti, reporting e roadmap di miglioramento. Consegne, esempio svolto, criteri di valutazione ed errori comuni.
In appendice: Trucchi del mestiere, 96 accorgimenti operativi dal lavoro sul campo.
Il docente
Eugenio Damaso, fondatore di eugeniodamaso.it Academy. Slide e dispensa in PDF incluse; test finale con attestato e Open Badge.
Programma
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1
Il ruolo del controller e il ciclo di planning: piano, budget, forecast e consuntivo
Come si incastrano gli strumenti del controllo: piano pluriennale, budget, rolling forecast, consuntivo e scostamenti. A che domanda risponde ciascuno, con quale orizzonte e frequenza, e come il controller passa da prod…
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Driver tree e KPI: scomporre il margine fino alle leve che si possono governare
Come costruire un albero dei driver dal margine operativo fino a variabili misurabili e assegnabili, scegliere pochi KPI che contano e usare la sensitività per capire quali leve muovono davvero il risultato.
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Il piano dei conti gestionale: dimensioni, centri e riconciliazione con la contabilità
Come strutturare i dati per il controllo: dimensioni di analisi (prodotto, cliente, canale, centro, progetto), centri di costo, di ricavo e di profitto, regole di attribuzione e riconciliazione con la contabilità genera…
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Qualità del dato e single source of truth: dalle fonti ai KPI senza discussioni
Come rendere affidabili i numeri del controllo: dizionario dei KPI, anagrafiche, fonti uniche, controlli di coerenza, ownership dei dati e calendario di chiusura. I problemi tipici e come prevenirli.
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La logica del budget per driver: dal confronto con lo storico alla causa dei numeri
Perché il budget incrementale (storico più percentuale) fallisce, come funziona il budget per driver, quando usare approcci top-down, bottom-up e base zero, e come strutturare un processo breve, con poche voci e respons…
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Il budget dei ricavi: volumi, prezzi e mix, dal mercato al cliente
Come costruire il budget dei ricavi con driver di volume, prezzo e mix; metodi top-down e bottom-up, ricavi ricorrenti (nuovi clienti, abbandoni, espansione), stagionalità e controllo di coerenza con il mercato e la cap…
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Il budget dei costi: variabili, fissi, semifissi e costing per attività
Come classificare i costi per comportamento, costruire il budget con driver adatti a ciascuna categoria, gestire costi a gradini e usare il costing per attività (ABC) per attribuire correttamente i costi indiretti a pro…
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Personale, investimenti, capitale circolante e cassa: dal budget economico al budget finanziario
Come budgetizzare il personale con FTE, turnover e ramp-up, valutare gli investimenti con un business case, calcolare il capitale circolante con DSO, DIO e DPO e collegare conto economico, stato patrimoniale e cassa.
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Il rolling forecast: orizzonte, frequenza, granularità e misura dell'accuratezza
Come progettare un rolling forecast: perché sostituisce la revisione annuale del budget, come scegliere orizzonte, frequenza e livello di dettaglio, come evitare il forecast «burocratico» e come misurarne errore e bias.
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I metodi di previsione: trend, stagionalità, regressione sui driver e giudizio
Un kit di metodi quantitativi semplici per prevedere ricavi e costi: previsione banale, media mobile, indici stagionali, trend, regressione su un driver e giudizio esperto strutturato; quando usare ciascuno e come combi…
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Forecast con portafoglio ordini e pipeline: dai segnali commerciali ai ricavi
Come prevedere i ricavi con portafoglio ordini, pipeline ponderata, ricavi ricorrenti e vendite a consegna immediata; come tenere conto dei tempi di conversione e fatturazione e come costruire un intervallo di prevision…
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Scenari, sensitività e cash forecast: pianificare l'incertezza
Come costruire scenari coerenti con trigger e azioni di risposta, misurare la sensitività dei risultati con un diagramma a tornado, calcolare il punto di rottura e impostare un cash forecast a 13 settimane.
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Margine di contribuzione e break-even: la base di ogni decisione di margine
Come calcolare il margine di contribuzione unitario e percentuale, il punto di pareggio per un prodotto e per un mix, il margine di sicurezza e la leva operativa; come usare questi strumenti per ordini speciali, obietti…
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La marginalità per prodotto, cliente e canale: dal ricavo lordo al margine reale
Come costruire una cascata dal ricavo lordo al margine di cliente, includendo sconti, costo del venduto e cost-to-serve; come leggere la curva di concentrazione dei margini e quali azioni attivare sui clienti e sui cana…
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Pricing, sconti e analisi price-volume-mix: leggere e governare il prezzo
Come stimare quanto volume si può perdere con un aumento di prezzo, come governare gli sconti con regole e autorizzazioni, come scomporre la variazione dei ricavi in prezzo, volume e mix e come trasformare il risultato …
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L'analisi degli scostamenti: dalla differenza alla causa e all'azione
Come scomporre gli scostamenti di materiali, manodopera e margine in prezzo, quantità, tariffa ed efficienza; come costruire un ponte del risultato fra budget e consuntivo e come presentare gli scostamenti per far prend…
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Il reporting direzionale: dal documento di venti pagine alla pagina che fa decidere
Come progettare un reporting per destinatario e frequenza, strutturare la pagina del direttore generale (risultato, ponte, forecast, KPI e azioni), scegliere grafici e tabelle leggibili e costruire cruscotti con soglie …
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La business review e il controller partner: guidare la discussione, non solo i numeri
Come impostare una riunione mensile di business review, quali domande porre ai responsabili, come riconoscere e prevenire comportamenti distorsivi (sandbagging, spesa di fine anno, forecast negoziato) e come lavorare da…
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Il processo di planning: calendario, ruoli, regole di modifica e governo delle versioni
Come disegnare il processo annuale di pianificazione: calendario da strategia a budget, ruoli con matrice RACI, regole per modificare il budget, gestione delle versioni e integrazione con forecast mensile e piano plurie…
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Gli strumenti: Excel avanzato, piattaforme EPM, BI e intelligenza artificiale
Come scegliere e usare gli strumenti del planning: struttura e controlli di un modello Excel, quando passare a una piattaforma di planning, il ruolo della business intelligence e usi, limiti e regole dell'intelligenza a…
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Il planning per settore: manifattura, servizi, ricavi ricorrenti, distribuzione e commesse
I driver specifici di cinque modelli di business: produzione (capacità, OEE, mix), servizi professionali (utilizzo e tariffa), ricavi ricorrenti (churn, CAC, LTV), distribuzione e retail (rotazione, like-for-like) e com…
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Allocazione del capitale, piano pluriennale e covenant: dal budget al valore
Come valutare iniziative e investimenti con valore attuale netto, tasso interno di rendimento, ROIC ed EVA; come costruire un piano pluriennale coerente con il budget e come monitorare i covenant bancari con margini di …
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Maturità del processo di planning e gli errori più comuni: autovalutazione e roadmap
Un modello a cinque livelli per valutare la maturità del planning su cinque dimensioni, i dieci errori più comuni con le relative correzioni, un'autovalutazione con punteggio e una roadmap di miglioramento a dodici mesi…
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Project work finale: dal driver tree al forecast, alla marginalità e alla roadmap
Un project work guidato su un caso aziendale integrato: driver tree e KPI, budget per driver, forecast con scenari, marginalità per cliente e linea, analisi degli scostamenti, reporting e roadmap di miglioramento. Conse…
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Appendice · Trucchi del mestiere
Gli accorgimenti che non trovi nei manuali: come ridurre i driver a quelli che contano, come far firmare un budget senza trattative infinite, come tenere vivo un forecast che nessuno vuole aggiornare, come presentare gl…
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Test finale
40 domande, si supera con il 85%, 48 minuti, fino a 3 tentativi.
A chi è rivolto
Controller e responsabili di amministrazione, finanza e controllo, CFO e finance manager, professionisti FP&A e business analyst, direttori generali e imprenditori che vogliono guidare l'impresa con i numeri, consulenti di direzione e commercialisti che assistono le PMI nel controllo di gestione.